Τι είναι το Marketing επιτέλους


Οι επιχειρήσεις υπάρχουν μόνο όταν έχουν πελάτες και πωλήσεις. Tο Μάρκετινγκ είναι η τεχνική ,το εργαλείο, η διαδικασία που εξασφαλίζει πελάτες και πωλήσεις. Ας δούμε λοιπόν πως δουλεύει.


Όλοι οι επίδοξοι επαγγελματίες είτε σκέπτονται να ξεκινήσουν είτε τώρα ξεκινούν την δουλειά τους είτε βρίσκονται για χρόνια στην αγορά έχουν ανάγκη να γίνουν καλύτεροι απ’ ότι είναι σήμερα. Έχουν ανάγκη και πρέπει να κάνουν την δουλειά τους ευκολότερα ,αποδοτικότερα και ταχύτερα και να ξεχωρίζουν γι’ αυτά που προσφέρουν από τις αντίστοιχες ομοειδείς τους.


Συνήθως οι επαγγελματίες-επιχειρηματίες όταν κάνουν διαφημίσεις σε εφημερίδες, το ραδιόφωνο , ή την τηλεόραση μοιράζουν διαφημιστικά έντυπα στα σπίτια στον δρόμο κλπ, θεωρούν ότι κάνουν Μάρκετινγκ. Αυτό δεν είναι Μάρκετινγκ είναι μάλλον πέταμα χρημάτων που συνήθως δεν έχουν, για χάρη διαφημιστικών εταιρειών που τους πείθουν .


Αυτό που κάνουν είναι κάποιες μεμονωμένες ενέργειες που συνήθως δεν ακολουθούν καμία Στρατηγική ή πλάνο – και αυτό είναι το μεγαλύτερο πρόβλημα των περισσοτέρων επιχειρήσεων στο Μάρκετινγκ σήμερα.


Κάνουν συνεχώς ενέργειες, ψάχνουν για έξυπνες ιδέες, και ξοδεύουν χρήματα σε διαφημίσεις χωρίς κανένα αποτέλεσμα.


Το επιτυχημένο Μάρκετινγκ είναι ένα συγκεκριμένο σύστημα και ως εκ τούτου ακολουθεί συγκεκριμένη Μέθοδο ανάπτυξης του . Πρέπει να ξέρετε ότι μόνο τα Συστήματα δουλεύουν και αυτά όχι πάντα και όχι οι αποσπασματικές ενέργειες.


Το σύστημα Μάρκετινγκ είναι το εξής


Τη Μέθοδο Μάρκετινγκ ακολουθούν οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις παγκοσμίως.

Την χρησιμοποιούν

τα MacDonald’s για να πουλήσουν χάμπουργκερ,

τα Starbucks για να πουλήσουν καφέδες,

το Amazon για να κυριαρχήσει στο ηλεκτρονικό εμπόριο παγκοσμίως.

Την χρησιμοποιούν με επιτυχία οι μεγαλύτερες αλυσίδες super-market, πολυκαταστήματα όπως το IKEA, το Public και μεγάλα eShops.

Η «Μέθοδος» αυτή δουλεύει σε μικρές και μεγάλες επιχειρήσεις. Δουλεύει είτε έχετε φυσικό κατάστημα είτε e-shop, είτε πουλάτε πραγματικά προϊόντα, είτε πουλάτε ψηφιακά.


Η Μέθοδος στηρίζεται πλήρως σε 3 βασικές αρχές ανάπτυξης μιας επιχείρησης :


1. Να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες

2. Να αυξήσετε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας

3. Να αυξήσετε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας


Η Μέθοδος και πως αυτή δουλεύει.


1.Ο Γραμμικός τρόπος σκέψης κοιτάζει μόνο προς μια κατεύθυνση (στην περίπτωση μας της αύξησης των πελατών). Έστω μια επιχείρηση ότι έχει 100 πελάτες και ετήσιο τζίρο 20.000 ευρώ. Θέλει μέχρι τέλος του έτους να έχει 20% αύξηση εσόδων και να φτάσει δηλαδή τις 24.000 ευρώ.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται ως εξής: Πόσους πελάτες θέλω ακόμα για να φτάσω τον Στόχο μου; Στην περίπτωση μας θέλουμε ακόμα 20 πελάτες

2.Ο Γεωμετρικός τρόπος σκέψης έστω ότι ο κάθε πελάτης αφήνει κατά μέσο όρο 50€ το έτος κάθε φορά που αγοράζει κάτι από εσάς (κάποιοι μπορεί να ξοδεύουν 100 και 200€ και κάποιοι άλλοι 20 και 30€). Επίσης θεωρούμε ότι κατά μέσο όρο κάθε πελάτης επισκέπτεται το κατάστημα, το γραφείο ή το eShop σας 4 φορές τον χρόνο (ξανά κάποιοι μπορεί να το επισκεφθούν 6 ή 7 φορές και κάποιοι άλλοι 1 ή 2 φορές). Έχουμε δηλαδή:

Αν όμως : Αυξάνοντας μόνον κατά 10% καθένα από τα 3 αυτά μεγέθη:

Τους πελάτες από 100 σε 110(αύξηση 10%)

Την μέση συναλλαγή από 50€ σε 55€ (αύξηση 10%)

Την συχνότητα αγορών από 4 φορές σε 4,4 (αύξηση 10%)

Τότε κάνοντας μερικά απλά μαθηματικά έχουμε: 110 x 110 x 2,2 = 26.620 ευρώ, δηλαδή 33,1% περισσότερα χρήματα.

Και αν τώρα δουλέψετε ακόμα πιο σκληρά και αυξήσετε κατά 25% καθένα από τα τρία αυτά μεγέθη, σχεδόν θα διπλασιάσετε τον τζίρο σας!


Και γιατί συμβαίνει αυτό;


Γιατί τα μεγέθη πολλαπλασιάζονται μεταξύ τους “γεωμετρικά”.

Σκεφτείτε πόσο δύσκολο είναι να βγάλετε επιπλέων 20.000 ευρώ, προσπαθώντας απλά και μόνο να αποκτήσετε περισσότερους πελάτες. Θα χρειαζόσασταν άλλους 100!

Όμως οι περισσότεροι επαγγελματίες σκέφτονται με αυτόν τον τρόπο “γραμμικά”, κοιτάζοντας μόνο προς την κατεύθυνση να αυξήσουν τους πελάτες τους, και όχι γεωμετρικά, βάζοντας στο παιχνίδι και τους άλλους δύο τρόπους.


Για να πετύχετε μια ικανοποιητική αύξηση των εσόδων της επιχείρησης σας, απαιτείται η ταυτόχρονη χρήση και των τριών αυτών τρόπων.


Αν δούμε τον κάθε τρόπο ξεχωριστά.

1ος Τρόπος: Αποκτήστε περισσότερους πελάτες


Ο πρώτος τρόπος μας λέει το προφανές. Αν αποκτήσεις περισσότερους πελάτες, αυξάνεις και τα έσοδα σου.


Είναι ο τρόπος που οι περισσότερες επιχειρήσεις χρησιμοποιούν πιστεύοντας ότι αυτός είναι ο μοναδικός δρόμος για να αυξήσουν τα έσοδα τους. Γιατί μιλάτε για πελάτες που δεν έχετε.


Έρευνες έχουν δείξει ότι κοστίζει 5 φορές περισσότερο σε μια επιχείρηση να κερδίσει έναν νέο πελάτη, από το να κάνει έναν ήδη υπάρχων να αγοράσει ξανά.


Για να κερδίσετε νέους πελάτες θα πρέπει να αυξήσετε καταρχήν το ενδιαφέρον τους για την επιχείρηση σας, και στην συνέχεια να τους «πείσετε» για το πόσο αποτελεσματικά είναι τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας.


Αυτό δεν είναι εύκολο να γίνει και απαιτείται μεγάλη προσπάθεια, ειδικά σήμερα που ο κόσμος αγοράζει όλο και λιγότερο.


Εδώ θα πρέπει

  1. να εντοπίσετε με ακρίβεια την αγορά που απευθύνεστε,

  2. να δημιουργήσετε τα σωστά μηνύματα που θα τους τραβήξουν την προσοχή και ενδιαφέρον,

  3. να βρείτε τι πραγματικά αναζητούν μέσα από τα προϊόντα και υπηρεσίες σας και στην συνέχεια

  4. να επιλέξετε το σωστό “μέσο” (τακτικές) για να μεταφέρετε το μήνυμα σας.

2ος Τρόπος: Αυξήστε τη μέση συναλλαγή με κάθε πελάτη σας


Ο δεύτερος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση της μέσης συναλλαγής με κάθε πελάτη. Αύξηση της μέσης συναλλαγής σημαίνει, ο κάθε πελάτης που μπαίνει στο μαγαζί ή το γραφείο σας, να σας αφήνει περισσότερα χρήματα από την κάθε αγορά του.


Είναι η ερώτηση που σας κάνουν στα Goody’s ή τα MacDonald’s “θέλετε αναψυκτικό (ή πατάτες) με την παραγγελία σας;” Φυσικά σε μια καλύτερη τιμή από το αν κάνατε μια μεμονωμένη παραγγελία για αυτά. Στο σημείο αυτό προσπαθούν να σας κάνουν να αφήσετε περισσότερα χρήματα αγοράζοντας επιπλέον προϊόν.


Έρευνες δείχνουν ότι οι 2 στους 10 θα αγοράσουν. Σκεφτείτε την διαφορά που κάνει μόνο αυτό στον ετήσιο τζίρο. Και τι κόστισε στην επιχείρηση απλά ο υπάλληλος να προσθέσει αυτή την φράση; Τίποτα απολύτως!


Ένας άλλος τρόπος είναι να πουλήσετε περισσότερο προϊόν από αυτό που αγοράζει ο πελάτης σε καλλίτερη όμως τιμή. Για παράδειγμα οι προσφορές στα σούπερ-μάρκετ, “δυο προϊόντα στην τιμή του ενός” ή το point-of-sale promotions όπου στο ταμείο βλέπετε μια σειρά από μικρό-προϊόντα όπως αναπτήρες, στυλό, τσίχλες, μπαταρίες, κλπ.


Ο τρόπος αυτός λειτουργεί εξίσου καλά και για τις υπηρεσίες (με τις ανάλογες προσαρμογές βεβαίως). Μπορείτε να διαμορφώσετε εξαμηνιαία, ή και ετήσια πακέτα σε καλύτερη τιμή, προσφέροντας τις υπηρεσίες σας. Ασφάλιστρα, παρόχους ρεύματος, παρόχους κινητής η σταθερής τηλεφωνίας.


3ος Τρόπος: Αυξήστε τον αριθμό των συναλλαγών που έχετε με κάθε πελάτη σας


Ο τρίτος τρόπος αναφέρεται στην αύξηση των επαναλαμβανομένων πωλήσεων από τους πελάτες σας. Να επισκέπτονται δηλαδή συχνότερα την επιχείρηση σας, που σημαίνει ότι θα αγοράζουν περισσότερες φορές.


Εδώ το κλειδί είναι το συνεχές follow-up που πρέπει να κάνετε. Μην περιμένετε τους πελάτες σας πότε θα έχουν την διάθεση να σας επισκεφθούν για να αγοράσουν τα προϊόντα και υπηρεσίες σας.


Εάν δεν έχετε μια θέση στο μυαλό τους, το πιθανότερο είναι να επιλέξουν το επόμενο κατάστημα που θα βρουν μπροστά τους. Αυξάνοντας τις επαναλαμβανόμενες πωλήσεις, αυξάνετε σημαντικά τα έσοδα της επιχείρηση σας, και κατά συνέπεια το δικό σας κέρδος.


Επίσης στο σημείο αυτό θέλετε οι πελάτες σας να πουν και μια καλή κουβέντα στους φίλους και γνωστούς τους όταν έρθει η συζήτηση σε προϊόντα και υπηρεσίες όπως η δική σας.


Για να γίνει αυτό θα πρέπει να έχει προηγηθεί μια εξαιρετική εμπειρία αγοράς ενώ σε πολλές περιπτώσεις και τα κίνητρα δουλεύουν (πχ. μια έκπτωση για κάθε νέα σύσταση). Εδώ για να πετύχετε το follow-up χρησιμοποιήστε τακτικές όπως Email marketing, Re-targeting Ads, SMS marketing, κάρτες, επιστολές και τηλέφωνο.


Συνδυάζοντας τους τρεις αυτούς τρόπους, αυτό ονομάζεται ολοκληρωμένη Στρατηγική Marketing που είναι το ζητούμενο μας – θα είσαστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τα έσοδα στην επιχείρηση σας.

35 views